秘技!发掘订单金矿就要靠这些
2017/10/23

10月19日,如何有效跟进与管理客户许昌培训会圆满举行。会议邀请资深外贸经理张若瑄与行业专家杨波分别作了如何有效跟进和管理客户发掘订单金矿为主题的演讲。吸引了100多位许昌的外贸精英参加,并获得了广泛好评。

 

世界那么大,我想去看看。很多人都有这个想法,但是大家大多忙于工作,无暇他顾。那么不妨换种思维,世界那么大,我想去听听。听来自世界各地的人描述他们的国家、讲述他们的故事,无论真实、虚假、生动,你都会发现世界的多姿多彩,找到你想要的东西。而做外贸的你,正好离这个机会最近。

这是资深外贸经理张若瑄的开场,直接点燃了现场情绪,吸引了大家的关注。作为一名外贸业务员,每天主要工作都是与国外客户沟通,通过与客户的交流与沟通,倾听观察客户的世界。当然我们不仅是来倾听世界的,更重要的是为了通过与客户的沟通接触获取客户的信息,他的产品需求、他的习惯与特点,他所在行业在他们国家的状况等等。这些信息不仅能够帮助我们对客户进行画像,也能帮助我们了解一个国家的行业市场。这正是她要讲的——如何有效跟进客户发掘订单。

 

在交流跟进过程中,客户的每一个各细节动作,都可能是成单的关键。张若瑄举了她的墨西哥客户的例子。这位墨西哥客户不懂汉语,也不懂英语,在来中国考察期间,双方进行交流全靠他的儿子进行翻译转述。所以在长时间交流时,除了正常的接待之外,他经常会有一段时间没人与他交谈,这固然与语言不通有关,但是她注意到这时客户总会在纸上写写画画。经过询问得知,这位客户在学写简单的英文与中文。了解到这一点之后,她抓住客户想要学习的心理,开始主动尝试与客户交流,并亲切的教客户简单的英文与中文问候语。这一举动收到了奇效,很快获得了客户的信任与友情,最终客户毫不犹豫的签了订单,并表示了以后的合作意愿。这样的故事在她的客户中,已不是唯一一例。倾听客户、观察客户、了解客户特点并利用它,成单也不是遥不可及。

作为外贸沟通中的主要手段,邮件跟进一直都是大家关注的重点。张若瑄提出了简洁干练、精准有效八个字的建议。过长与拖沓的邮件令人反感且不能有效传达交流信息,可谓徒劳无功。同时在邮件中穿插企业文化的表达是不错的选择。Quality is the soul of an enterprise.一句会让欧洲客户对你信任有加,但是对于中东阿拉伯客户使用With us your money is safe your business in safe会有更好效果,对美国客户则建议用quality is our culture.通过客户管理系统,根据不同客户状态设定不同的跟进周期,会极大提高跟进效率,例如经典的1、3、5、7、15、30时间间隔跟进法。重要客户可以每天跟进一次,次之的客户3天跟进一次,无明确意向的客户可选择15天跟进一次,等等不一而足。通过系统智能提醒跟进,避免错跟、漏跟,集中精力在优质客户身上,增加成单几率。

最后,张若瑄也提到了巧送小礼物的技巧,国外很多客户会喜欢收到小礼物,鲜花、相框、茶具都是可以考虑的,这些在加深客户对你的印象方面几乎无可替代。

 

拥有13年的外贸电子商务从业经验的雷暴科技CMO杨波,也为大家带来了一场财富分享的盛宴。作为行业专家,杨波深入浅出的讲解了如何高效管理客户,进而提高客户订单转化率的方法,大家纷纷表示受教了。杨波从时间与效率讲起,直击高效管理客户的关键。业务人员,每天花最多时间的就是发邮件,统计整理跟进的客户资料,但是时间长了之后就会出现资料的混乱与细节的遗忘,这种工作方法与状态无疑是低效的。雷暴科技外贸管理软件可以帮助业务人员便捷录入客户基本信息与跟进信息,并对信息进行分类整理,保证客户信息的条理化、全面化,为业务人员后续工作提供极大方便,节省大量工作时间,提高工作效率。同时雷暴crm中公海机制可以帮助僵尸客户在系统内有序流转,让每个僵尸客户都有机会在自家业务人员手中成单。通过时间与客户资源的高效利用,最终促成订单与业绩的提高才是客户管理的最终目的和唯一目标,杨波先生这样说。

最后会议在大家热烈的掌声中结束,会议为大家带来了高效的外贸技巧与方法,还有精湛的实战案例分析,让大家获益匪浅,大家纷纷表示非常期待下次培训会的举行。在此,雷暴科技也坚持为广大外贸企业提供更好的服务,致力于帮助外贸企业高效办公,我们的初心永不改变。